Alkuképesség

Az alkupozíció ( angolul Bargaining power ) a különböző tárgyalási elméletekben használt kifejezés , amely a tárgyalások és a hatalom feltételeiből áll , és leírja az egyének vagy szervezetek közötti viszonylagos alkupozíciót az érdekek egyensúlya alatt. Az alkupozíciót általában a túloldalról folytatott tárgyalásokban a dominancia leírására használják. Gazdaságelméletben az érdekek egyensúlya alapvetően monetáris értékekre redukálódik, amelyeket alkupozíció szerint osztanak fel.

Alkuerő, mint eszköz

Az alkupozíciót a tárgyalások célja a megállapodás elérése (a monetáris értékek elosztása) biztosítja. Az alkupozíció eszköze az a képesség, hogy a másik félet saját hasznára befolyásolhatja a profit megszerzése érdekében. Az alkupozíció erősségét az érintett félhez fűződő konkrét viszony alapján mérik. Minél inkább az egyik fél egy tárgyalás során érvényesítheti saját igényeit, annál nagyobb. A felek közötti egyenlő alkupozícióval az eredmény kiegyensúlyozott. E besorolás szerint az alkuerő végül mértékegységként (arány) számszerűsíthető a relatív előny vagy relatív erősség leírása érdekében.

Összességében világossá válik, hogy az alkupozíció különösen fontos az üzleti életben (a kereskedelem konkretizálása a piaci erő révén ), a politikában , a szociológiában és a játékelméletben . Ezen túlmenően az automatizált tárgyalásokban a tárgyalási erő egyre fontosabbá válik, mivel az áruk nagy részét ma már elektronikus úton kereskedik (például Amazon vagy Alibaba ).

Alkuerő korlátozása

A saját tárgyalási pozíciójának korlátozása saját beavatkozásaival főként szociológiai (etikai és morális) szempontok szerint történik, például lehetővé teszi az idősebb vagy rászoruló emberek előnyben részesítését. Az önkorlátozásnak stratégiai értelemben van értelme, ha a haszon közvetett módon maximalizálható a közvetlen korlátozás révén. Ez például akkor áll fenn, ha a biztosító társaság egy autóbaleset után lemond a biztosítási díj emeléséről az ügyfél hosszú távú megtartása érdekében (lásd még az erkölcsi kockázatot ).

Különféle stratégiai lépések felhasználhatók az ellenfelek aktív korlátozására (pl . A beszállítók, az ügyfelek alkupozíciója ) . B. Az ígéretek vagy a befolyásoló tényezők tudatos befolyásolása kihasználható.

Saját alkupozíciójának (kívülről történő) meghatározása harmadik felek részéről pl. A B. az állami beavatkozás keretein belül zajlik monopóliumjogi formában a társaságok egyesülésének megakadályozásával, mivel ez erőfölényhez (piaci erőhöz) vezethet. Az állam tehát társadalmi (méltányossági, védelmi) és gazdasági ( jóléti ) szempontból szabályozza az alkupozíciót .

A tárgyalási erőt befolyásoló tényezők

A résztvevők személyes befolyásoló változói egy tárgyalás keretében a társadalmi státust , az imázst és a meglévő hírnevet tartalmazzák . A tárgyaló "szava" automatikusan nagyobb súlyt kap. Ezenkívül a tárgyalásokat stratégiai lépések vagy manipulációk befolyásolhatják. Erre példa az információs aszimmetria létrehozása a felek között annak érdekében, hogy a tárgyalási partner információs hátrány révén rosszabb helyzetbe kerüljön. Ezenkívül az alternatív lehetőségek megléte befolyásolja az alkupozíciót, így az egyiket nem feltétlenül köti a másik fél ajánlata. Egy tárgyalás során ez tükröződik például a várakozás különböző költségeiben. Az alternatívák ellentétes esete a tárgyaló résztvevők közötti függőségi viszony, amelynek kapcsolatát a bezárás és a kapcsolási költségek ismertetik . Végül befolyásoló tényezőként meg kell említeni a tárgyaló felek türelmét . Minél türelmetlenebbül várhatja az egyik fél a megállapodást, annál hamarabb megtörténnek ezek az engedmények, amelyek jobb helyzetbe hozzák az ellenfél felét.

Az alkupozíciót befolyásoló gazdasági tényezők a piaci szereplő keresletének típusa és nagysága . Minél többet kér termékektől vagy szolgáltatásoktól egy szolgáltatótól , annál nagyobb az alkupozíciója és fordítva. A nagy vevők tehát nagy alkupozícióval rendelkeznek , akik segíthetnek meghatározni a piaci árat, vagy részesülhetnek a volumenengedményekből vagy a különleges tarifákból . Az alkupozícióval nem rendelkező ügyfelek piaci magatartásként a mennyiség-beállító státuszt élvezik , míg a nagy ügyfelek időnként opció-rögzítőként működhetnek.

Alkuerő a játékelméletben

Alapok

körülmények

Az alkupozíció fogalma illeszkedik a kooperatív játékelmélet struktúrájába . A játékelméletben való alkalmazáshoz minden tárgyalási helyzetnek a következő jellemzőket kell tartalmaznia:

• A felek megállapodása alapján történő teljes folyósításnak legalább egyenlőnek vagy nagyobbnak kell lennie, mint az egyes kifizetések összege, különben nincs előny.
• A tárgyalás nem nulla összegű játék , mert a felosztandó kifizetések nélkül a befolyásoló változó alkupozíciónak nincs hatása a tárgyalási folyamatban.

Természetes alkupozíció

Természetes tárgyalási erő már a tárgyalások megkezdése előtt létezik, ezért egyenlőnek kell lennie a rendszerhez kapcsolódó hatalommal (strukturális vagy kontextusbeli szempontból). Az egyik fél tárgyalási pozíciója természetesen magasabb lehet, mint a másiké. Ilyen kapcsolat létezik pl. B. az elöljárók és a beosztottak vagy az állam és az emberek között. Egy meglévő hátrány is előre befolyásolhatja (negatívan) a tárgyalási erőt.

Megállapodott alkuerő

A tárgyalások során tudatosan létrehozott jobb pozíciók az adott pozíció javítását szolgálják a saját javára. Számos eszköz ( stratégiai lépés ) használható erre a célra : fenyegetések , ígéretek vagy figyelmeztetések . Hasonlóképpen a hátrány megteremtése az ellenfélben - például hírnevének csökkentésével - erősítheti a saját pozícióját. Ez magában foglalja a saját rosszabb helyzetét is, feltéve, hogy a másik oldal nagyobb mértékben negatívan befolyásolódik, és így Ön jobb helyzetben van (pl. Önálló elköteleződés révén ).

Tárgyalási horizont

Egy végtelenül hosszú játékelméleti tárgyalási folyamat esetében az alkupozíciónak már nincs befolyása a tárgyalásokra és a kifizetések utólagos elosztására. Ezenkívül a feltételezés nem veszi figyelembe egy fél esetleges távozását (például betegség vagy halál miatt). Ennek eredményeként a végtelen számú tárgyalási forduló csak a kifizetések egyenlő eloszlásának eredményéhez vezethet.

A véges időhorizont használata egy rögzített végpont megfontolásához vezet, amelyből következtetéseket lehet levonni. A játékelméletben a véges folyamat kiterjed az előrelátás és következtetés elvére. Ez az elv alapvetően biztosítja, hogy a tárgyalások kezdetén megállapodásra jussanak. Különösen a szekvenciális játékokban fordul elő az úgynevezett "mindent vagy semmit kínáló ajánlat", amelynek tárgyalási hatása a tárgyalási horizont növekedésével csökken.

Alkalmazás a játékelméletben

Könnyű tárgyalás alkupozíció nélkül

Az egyszerű tárgyalás egyenlő alkupozícióval rendelkező vita a felek között - vagyis egyik fél számára sem jelent előnyt. Ezt a helyzetet "tiszta tárgyalási játéknak" is nevezik, mivel csak az együttműködés vagy az együttműködés hiánya következik be.

→ A következő példának szemléltetnie kell a tárgyalások során kialakult álláspontokat és eljárást:

Egy régi aranybánya tulajdonosának számos munkása van. Mivel a bánya nagyon régi és ezért szinte teljesen szétszerelt, bányászai félnek a munkahelyek elvesztésének veszélyétől, és elővigyázatosságból több bérre vágynak. Feltételezhető továbbá, hogy a bánya csak 199 napig működtethető, mielőtt összeomlik, és az üzembe helyezés minden napján 10 000 euró értékű aranyat bányásznak. Minden egyes nappal csökken a tulajdonosnak szétosztandó teljes összeg és a bányászok bére. Az egyeztetés úgy zajlik, hogy a bányászok már a munka megkezdése előtt ajánlatot tegyenek, amelyet a bányatulajdonos elfogadhat vagy elutasíthat. A tulajdonos pultajánlatot másnap reggel tesz.

A kijelentések megértése érdekében először meg kell vizsgálni a szélsőséges pontokat - mi történik a tárgyalás utolsó napján. A bányászok utoljára az utolsó napon nyújthatnak be ajánlatot. Az egyszerűség kedvéért feltételezhető, hogy a bányatulajdonos elfogadja a munkásai által tett bármely ajánlatot. Így összegyűjthetik az utolsó nap teljes összegét (10 000 euró).

Az utolsó előtti napon - azon a napon, amikor a tulajdonos utoljára tehet ellenajánlatot - az utolsó napon (szélső ponton) a hátsó rész egyszerűen bezárásával láthatja, hogy a bányászok bármiféle 10 000 euró alatti összeget elutasítanak, mivel ez az összeg biztonságos számukra . Ennek megfelelően az utolsó előtti napon az aranybánya tulajdonosa felosztja a bevételt (20 000 euró), hogy dolgozói felét kapják - 10 000 euró (munkanaponként 5000 euró) részesedést. Mivel mindkét félnek azonos az alkupozíciója, a tulajdonos soha nem fogja felajánlani a teljes összeg felét bányászainak.

A következő mintaszámítások tárgyalásos megoldását a következő függvény határozza meg:

${\ displaystyle jövedelem_ {j} = {\ frac {V- \ sum _ {i = 1} ^ {n} Alt_ {i}} {n}} + Alt_ {j}}$

V = az elosztandó pénz összege

n = a tárgyaló felek száma, ${\ displaystyle \ mathrm {n \ in \ mathbb {N}}}$

${\ displaystyle Alt_ {j}}$ = A tárgyaló fél alternatív jövedelme j

Az alábbi táblázat a teljes tárgyalást vázolja fel:

		A bányászok aránya		Az enyém tulajdonosának részesedése
Hátralévő napok	Ajánlat keresztül	Összesen euróban	Naponta euróban	Összesen euróban	Naponta euróban
1	Bányászok	10 000	10 000	0	0
2	tulajdonos	10 000	5000	10 000	5000
3	Bányászok	20 000	6,667	10 000	3,333
4	tulajdonos	20 000	5000	20 000	5000
5.	Bányászok	30 000	6000	20 000	4000
...	...	...	...	...	...
198	tulajdonos	990 000	5000	990 000	5000
199	Bányászok	995.995	5,005	994.005	4,995

A táblázatból kitűnik, hogy a bányászok utolsó ajánlatának haszna csökken a hátralévő tárgyalási fordulók (hátralévő napok) számával. Mivel mindkét fél előre tekinthet a fenti táblázatra, a tulajdonosok, valamint a bányászok az első napon megállapodásra jutnak. Mindkét fél felére osztja az összeget , mivel mindegyik fél 5000 eurót veszít az eltelt napokkal.

Eredmény a bányászok számára: 5000 euró

Tárgyalás egyoldalú alkupozícióval

Egyoldalú alkupozícióval az egyik fél előnyt élvez a tárgyalások során. A kedvező tényezőket a Befolyásoló tényezők szakaszban soroljuk fel . A fenti példára alkalmazva a bányászok pl. B. alternatívája lehet, hogy ideiglenesen más munkát végez, ahol a tárgyalási szakaszban összesen 3000 eurót keresnek. A várakozás költségei ezért alacsonyabbak a bányászok számára. Ennek megfelelően a bányatulajdonosnak ellenajánlatában figyelembe kell vennie a bányamunka bérét és az alternatív béreket.

A tulajdonos kiszámítja:

1.)	10 000 - 3 000 = 7 000	(fennmaradó összeg felosztásra kerül)
2.)	7000/2 = 3500	(Tulajdonos részesedése, bányászok alapbére)
3.)	3500 + 3000 = 6500	(Ajánlat bányászoknak)

Ez a bányászoknak nagyobb alkupozíciót biztosít, ami végül jobb helyzetbe hozza őket. Ennek eredményeként a tárgyalás első napján megállapodás is születik, mivel mindkét fél ismét a következő áttekintést tekintheti meg:

		A bányászok aránya		Az enyém tulajdonosának részesedése
hátralévő napok	Ajánlat keresztül	összesen euróban	naponta euróban	összesen euróban	naponta euróban
1	Bányászok	10 000	10 000	0	0
2	tulajdonos	13 000	6500	7000	3,500
3	Bányászok	23 000	7,667	7000	2,333
4	tulajdonos	26 000	6500	14 000	3,500
5.	Bányászok	36 000	7,200	14 000	2,800
...	...	...	...	...	...
198	tulajdonos	1 287 000	6500	693 000	3,500
199	Bányászok	1 294 495	6,505	695.505	3,495

Az alternatíva azt jelenti, hogy a bányászok várakozásának költségei alacsonyabbak, és javul a tárgyalási képességük a tulajdonossal.

Eredmény a bányászok számára: 5000 euró → 6500 euró

Tárgyalás a többoldalú alkupozícióval

Ha mindkét fél vagy az összes fél eltérő szintű tárgyalási erővel bír, akkor a többoldalú tárgyalási erővel rendelkező tárgyalásokról beszélhetünk. Ezért mindkét fél különböző mértékben befolyásolhatja a tárgyalások eredményét. A példára áttéve a bányatulajdonosok és a bányászok alkupozíciót használhatnak helyzetük javítása érdekében. A bányászok a tárgyalások során alternatív munkát kerestek. Ha a bányatulajdonos rövid munkaidőben dolgozó munkatársakat is keres a tárgyalási szakaszba, akik legalább 5000 euróért termelnek aranyat a bányából, akkor pozíciója is javulni fog.

A tulajdonos újraszámolja ajánlatát:

1.)	10 000 - (3 000 + 5 000) = 2 000	(fennmaradó összeg felosztásra kerül)
2.)	2000/2 = 1000	(A tulajdonos alaprésze, a bányászok alapbére)
3.)	5000 + 1000 = 6000	(Tulajdonos részesedése)
4.)	3000 + 1000 = 4000	(Ajánlat bányászoknak)

Mivel a bányatulajdonosnak is van alternatívája, az alkupozíció a tulajdonos javára változik.

Eredmény a bányászok számára: 6500 euró → 4000 euró

Figyelembe véve a megfelelő alternatívák viszonylagos vonzerejét, a bányászok javulhatnak, ha a bányatulajdonosokat nagyobb mértékben károsítja egy stratégiai lépés. Ezenkívül a bányász nem folytathatott alternatív munkát - ezáltal az alternatív bér 3000-ről 2800 euróra csökken -, és figyelmeztetne minden rövid ideig dolgozót a bánya előtti rossz munkakörülményekre, és csak néhány rövid ideig dolgozó munkába állhatna - csak napi 3400 euróért. előléptetik.

E stratégiai lépés után a tulajdonos újraszámolja ajánlatát:

1.)	10 000 - (2 800 + 3400) = 3800	(fennmaradó összeg felosztásra kerül)
2.)	3800/2 = 1900	(A tulajdonos alaprésze, a bányászok alapbére)
3.)	3400 + 1900 = 5300	(Tulajdonos részesedése)
4.)	2800 + 1900 = 4700	(Ajánlat bányászoknak)

Mivel a bányászokat viszonylag kevésbé bánják bánásmódban, mint a tulajdonosokat cselekedeteikkel, az alkupozíció megváltozik a bányászok javára (mivel a marginális hasznosság nő).

Eredmény a bányászok számára: 4000 euró → 4700 euró

irodalom

• Ricardo Buettner / Stefan Kirn : Alkuerő az elektronikus tárgyalásokon: kétoldalú tárgyalási mechanizmus . A Proc. az elektronikus kereskedelemről és a webtechnológiákról szóló kilencedik nemzetközi konferencia (ECWEB '08), Torino, Olaszország, 2008. szeptember 1–5., 92–101. oldal
• Avinash K. Dixit / Barry J. Nalebuff (szerk.): Játékelmélet kezdőknek - stratégiai know-how a nyertesek számára, Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart, 1995, ISBN 3-7910-0913-3 , 371 oldal, (alapvető szakirodalom erről a cikkről .)
• Avinash K. Dixit / Susan Skeath (szerk.): Stratégiai játékok, 2. kiadás, WW Norton & Company, Inc., 2004, ISBN 0-393-92499-8 , 665 oldal
• Manfred J. Holler / Gerhard Illing (szerk.): Bevezetés a játékelméletbe, 4. kiadás, Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York, 2000, ISBN 3-540-66831-4 , 414 oldal
• Roderick Martin (Szerk.): Alkuerő , Oxford University Press, 1992, ISBN 0-1982-7255-3 , 198 oldal
• Martin J. Osborne / Ariel Rubinstein (szerk.): Alku és piacok, Academic Press, 1990, ISBN 0-12-528632-5 , 216 oldal, PDF

igazoló dokumentumok

1. ↑ Lásd: Dixit / Skeath, Stratégiai játékok, 571. o.
2. ^ Üzleti szótár .
3. ↑ Vö. Dixit / Nalebuff, Játékelmélet kezdőknek, 278. oldal.
4. ↑ Lásd Holler / Illing, Bevezetés a játékelméletbe, 243. oldal.
5. ↑ Lásd: Martin, Alkuerő, 4. oldal.
6. ↑ Vö. Buettner / Kirn, Alkuerő az elektronikus tárgyalásokon, 92. oldal és később.
7. ↑ Lásd Holler / Illing, Bevezetés a játékelméletbe, 190. oldal, f.
8. ^ ^{A b} Avinash K. Dixit / Susan Skeath, Stratégiai játékok , 1995, 575. o.
9. ↑ Avinash K. Dixit / Susan Skeath, Stratégiai játékok , 1995, 587. o.
10. ↑ Avinash K. Dixit / Barry J. Nalebuff, Játékelmélet kezdőknek , 1997, 281. o.
11. ↑ Manfred J. Holler / Gerhard Illing, Bevezetés a játékelméletbe , 2005, 258. o.
12. ↑ Avinash K. Dixit / Barry J. Nalebuff, Játékelmélet kezdőknek , 1997, 291. o.
13. ↑ Lásd Holler / Illing, Bevezetés a játékelméletbe, 187. oldal.
14. ↑ Vö. Dixit / Skeath, Stratégiai játékok, 566. oldal, f.
15. ↑ Lásd: Dixit / Skeath, Stratégiai játékok, 586. o.
16. ↑ Vg. Dixit / Nalebuff, játékelmélet kezdőknek, 281. oldal, f.
17. ↑ Vö. Dixit / Nalebuff, játékelmélet kezdőknek, 282. oldal.
18. ↑ Vö. Dixit / Nalebuff, Játékelmélet kezdőknek, 278., 280. oldal.
19. ↑ Lásd Osborne / Rubinstein, Alku és piacok, 54. oldal.
20. ↑ Lásd Holler / Illing, Bevezetés a játékelméletbe, 226. oldal, f.
21. ^ Dixit / Nalebuff, Kezdők játékelmélete alapján, 280. oldal.
22. ^ Dixit / Nalebuff, Kezdők játékelmélete alapján, 281. oldal.
23. ^ Dixit / Nalebuff alapján, Játékelmélet kezdőknek, 282. oldal.
24. ↑ Vö. Dixit / Nalebuff, Játékelmélet kezdőknek, 283. oldal.
25. ↑ Dixit / Nalebuff, Kezdők játékelmélete alapján, 283. oldal.